醫(yī)療器械行業(yè)的流通環(huán)節(jié)——渠道，對上游廠商以及下游醫(yī)院起著至關(guān)重要的作用。而兩票制對整個醫(yī)藥流通行業(yè)的影響不言而喻。在行業(yè)洗牌的過程中，流通渠道的 未來發(fā)展更引起了各方的關(guān)注，同時也出現(xiàn)了一些新的機會點。我們通過分析藥品流通渠道未來發(fā)展趨勢，希望對生產(chǎn)企業(yè)、代理商以及投資機構(gòu)有所啟示。

醫(yī)療器械現(xiàn)有渠道的特點以及未來發(fā)展方向

如今，醫(yī)療器械行業(yè)的產(chǎn)品主要分為四大類：低值耗材（以留置針、輸液器等為代表的護理科常用耗材），高值耗材（以心臟介入以及骨科介入為主），體外診斷（檢 驗科設(shè)備+試劑）以及大型設(shè)備（以影像診斷以及大型監(jiān)視器為主）。這四大類別的商業(yè)模式不盡相同，從而呈現(xiàn)出不同的渠道特點。耗材和試劑的渠道流通主要依 靠不同層級的代理商（一級和二級，某些產(chǎn)品由于需要送到基層醫(yī)院則需要更低沉的代理商），這些代理商控制著終端資源且高度分散。

低值耗材：由 于產(chǎn)品的同質(zhì)性高，通過增加代理商以擴大產(chǎn)品覆蓋區(qū)域?qū)ΡＷC產(chǎn)品出貨量尤為重要。廣泛的區(qū)域和醫(yī)院覆蓋、高效的配送網(wǎng)絡(luò)以及對醫(yī)院資源的掌控能力是代理商 的核心能力。未來，在上游廠商需求的驅(qū)動下，新型跨區(qū)域性物流平臺將快速發(fā)展，傳統(tǒng)代理商的市場份額面臨被擠壓的風(fēng)險。同時，上游生產(chǎn)商日益重視廣闊市場 的開拓，并紛紛開始布局以擴大產(chǎn)品覆蓋的地理區(qū)域，未來渠道將會進一步下沉。

高值耗材：需要代理商提供手術(shù)跟臺服務(wù)、專業(yè)及時的配送服務(wù)，同時具備一定的資金實力以承擔(dān)庫存壓力，還有良好的臨床科室專科的服務(wù)能力。隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，骨科和心內(nèi)領(lǐng)域廠商對代理商的資金實力提出了更高的要求，分銷配送平臺應(yīng)運而生；但平臺商的專業(yè)能力暫時不足。

體外診斷：代 理商低價采購設(shè)備然后投放至檢驗科，主要利潤來源是價格高且消耗量大的試劑。生產(chǎn)企業(yè)對代理商的能力要求為設(shè)備進院能力，售后服務(wù)能力（設(shè)備進院后的設(shè)備 維修、軟件設(shè)計培訓(xùn)、試劑快遞等）以及冷鏈倉儲配送能力。未來，廠商暫無新需求且盡量避免全國性代理商的出現(xiàn)，因此渠道發(fā)展相對穩(wěn)定。

從 2016年4月開始，各省醫(yī)改試點和非試點省市均開始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實施文件。兩票制的呼聲由來已久，除了進一步降低終端價格，另一 個重要目地就是防止中間環(huán)節(jié)的走票、漏票而導(dǎo)致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團作為渠道流 通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結(jié) + 稅務(wù)控制平臺作為技術(shù)支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉(zhuǎn)。但由于各省市流通環(huán)境不一且情況復(fù)雜，國家并未強制實施時間，因此生產(chǎn)企業(yè)以及代理商仍有時間準(zhǔn) 備渠道以及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

兩票制下生產(chǎn)企業(yè)以及代理商的未來轉(zhuǎn)型之路

兩票制下，耗材以及試劑的生產(chǎn)商必然面臨渠道的模式轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉(zhuǎn)變，還牽扯到代理商的分類和重新選擇，價格的調(diào)整以及稅、財務(wù)和合規(guī)方面的考量。

對代理商而言，原來的一級和大規(guī)模區(qū)域代理商會繼續(xù)拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控；而二級以及以下的代理商的未來轉(zhuǎn)型有很多種可能，或通過與生產(chǎn)商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷售外包商，或者轉(zhuǎn)型成為配送商。

在轉(zhuǎn)型過程中，生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特點、目標(biāo)醫(yī)院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關(guān)系；而代理商則根據(jù)自己的能力和未來發(fā)展規(guī)劃重新和生產(chǎn)商談判劃分渠道責(zé)任，以保證最大利益。因此，轉(zhuǎn)型的過程亦是生產(chǎn)商和代理商的新一輪的博弈。

生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型

渠道模式：新渠道模式的設(shè)計和落地需根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的條件和能力來定，并要結(jié)合企業(yè)的中短期和長期的需求。我們認為符合兩票制的創(chuàng)新模式有很多種，下面列舉幾種常見的也適用于大多數(shù)企業(yè)的模式。

利于企業(yè)快速轉(zhuǎn)變并適用于中短期的兩種模式

1. 代理商轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)外包商：代理商不再通過低開的價格方式賺取利潤，而通過高開高返的方式取得銷售/服務(wù)費用。這種模式是最快速可行的轉(zhuǎn)型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務(wù)、合規(guī)以及稅務(wù)上的風(fēng)險。

2. 自 貿(mào)區(qū)或境外產(chǎn)品轉(zhuǎn)移：這種模式要求生產(chǎn)企業(yè)和一級代理商都在自貿(mào)區(qū)或境外（如香港）有實體，這樣在境外發(fā)生的交易可以幫助企業(yè)節(jié)省寶貴的一票，然后再由一 級代理商的境外實體轉(zhuǎn)接給國內(nèi)的二級經(jīng)銷商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問題，例如：外資企業(yè)如何計算收入，代理商內(nèi)部的定價 轉(zhuǎn)移以及所帶來的稅收和合規(guī)的風(fēng)險等。

利于掌握終端資源且適合長期發(fā)展的兩種模式

1. 收購GSP,自建經(jīng)銷平臺：企業(yè)可以通過收購GSP建立自有的區(qū)域經(jīng)銷平臺，從而取代現(xiàn)有的部分一級經(jīng)銷商。這種模式對企業(yè)的能力要求較高，需建立單獨的團隊運營管理該平臺，同時企業(yè)還要承擔(dān)一定的合規(guī)風(fēng)險。

2. 投資代理商并簽署對賭協(xié)議：投資代理商可以幫助企業(yè)掌控終端資源，而簽署對賭協(xié)議可以保證企業(yè)的長期利益。同樣，這種模式需要企業(yè)承擔(dān)一定的財務(wù)和合規(guī)風(fēng)險。

代理商的分類和重新選擇：隨著代理商格局的演變，生產(chǎn)企業(yè)有必要系統(tǒng)性地進行代理商細分并從中挑選合適的代理商作為合作伙伴。這個過程中，生產(chǎn)企業(yè)需要全方位考慮競爭環(huán)境、合作關(guān)系、競爭戰(zhàn)略等要素。我們認為有三類代理商有機會成為生產(chǎn)企業(yè)的合作伙伴：

1. 原有掌控終端的大規(guī)模一級代理商：這些代理商原本就覆蓋了一定規(guī)模的區(qū)域，并通過不斷收購下游代理商擴大覆蓋區(qū)域規(guī)模且加強對終端的掌控能力。這些代理商會幫助生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)多地區(qū)的覆蓋，但同時他們的議價能力較高，代表企業(yè)有國藥、上藥和九州通等。

2. 原有的二、三級代理商升級成為一級代理商：這些代理商原本就在省、市級別有覆蓋并且有很強的醫(yī)院資源，通過加強自身的規(guī)模和資金能力可以和企業(yè)談判而升級成為一級代理商。他們?yōu)榱颂嵘陨淼睦麧櫩臻g，往往有很強的合作意愿。

3. 被醫(yī)院指定的代理商：原二、三級代理商，對某些特定醫(yī)院提供托管服務(wù)，承擔(dān)醫(yī)院的庫存風(fēng)險。這些醫(yī)院指定代理商的議價能力相對較高，但同時也有分散庫存壓力的需求。

價格的調(diào)整以及稅、財務(wù)方面的考量：新的模式會導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間的責(zé)任制重新劃分，從而引起價格的變動。生產(chǎn)企業(yè)必須重新考慮各項成本和利潤，從而制定出最有利的價格戰(zhàn)略。同時，還應(yīng)該考慮價格變動后的帶來的財務(wù)和稅收的變化。

兩票制下流通渠道新一輪的投資熱點

兩票制下，大規(guī)模平臺商和代理商將受到資本的普遍青睞，但一些新的模式也讓某系小公司甚至行業(yè)外的公司成為黑馬, 成為新的投資熱點。

案例一：器械電商垂直平臺——貝登醫(yī)療

貝 登醫(yī)療作為醫(yī)療器械電商垂直平臺，通過匹配上游生產(chǎn)商的產(chǎn)品和下游經(jīng)銷商或者醫(yī)院資源，打通一條線上交易渠道。針對傳統(tǒng)渠道代理商“分散、關(guān)系銷售”，上 游生產(chǎn)商缺乏全國性銷售渠道以及下游醫(yī)院缺乏優(yōu)質(zhì)渠道和技術(shù)支持等痛點，貝登醫(yī)療為生產(chǎn)廠商、代理商以及醫(yī)院提供了一個全國性的一站式的銷售采購渠道。其 具體的價值體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)、溝通渠道的建設(shè)、抓住采購需求進行精準(zhǔn)的營銷推廣。

貝 登醫(yī)療的模式無疑為規(guī)模較小的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及一些小診所、民營醫(yī)院帶來福音，并且為將來“徹底打通中間渠道，一票制面向終端醫(yī)院”提供無限可能。未 來，貝登醫(yī)療可以通過收購小型代理商讓自己掌控終端資源，也可以提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，想像空間無限。貝登醫(yī)療已于2016年11月28日，獲得來自普華資 本、中衛(wèi)基金以及東方富海的人民幣6500萬A輪融資。

案例研究：器械電商垂直平臺對接廠商和醫(yī)院終端，通過一票制實現(xiàn)對流通環(huán)節(jié)的壟斷；該模式將服務(wù)于小器械廠商和民營醫(yī)院

案例二：第三方物流公司搶灘醫(yī)藥配送物流

兩票制下，一些代理商依靠手里的資源轉(zhuǎn)型成了配送商，也有一些第三方物流公司進入這個市場。配送的進入門檻不高，只要具備快速優(yōu)質(zhì)的物流能力以及資金能力即可。這當(dāng)中，規(guī)模效應(yīng)決定了利潤的空間。第三方物流商順豐的加入不僅對傳統(tǒng)玩家造成沖擊還為新的商業(yè)模式提供可能。

順豐經(jīng)過1-2年的試水，取得了第三方醫(yī)藥物流認證，并與醫(yī)藥巨頭賽諾菲開展戰(zhàn)略合作。順豐于2014年啟動西南首家物流中心項目，依靠冷鏈開展疫苗和藥品的倉儲和運輸服務(wù)。利用自身網(wǎng)點多、時間快，物流經(jīng)驗豐富等優(yōu)勢，順豐在第三方醫(yī)藥物流市場迅速分得一杯羹。

順 豐的專業(yè)冷鏈包括陸運網(wǎng)絡(luò)和航空網(wǎng)絡(luò)，包括220+臺醫(yī)藥冷藏車和37架冷運全貨機，還有專門的冷運包材，保證溫控。冷鏈將順豐的運輸能力從常溫藥品拓展 到冷藏藥和疫苗。同時，順豐已擁有25個符合GSP及疫苗冷鏈管理要求的中轉(zhuǎn)存儲區(qū)域，覆蓋全國25個城市和周圍200公里的區(qū)縣。東北、武漢、廣東三個 區(qū)域性藥品分撥中心和各中轉(zhuǎn)倉儲一起，建立起覆蓋全國的倉儲網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)束語：啟示以及我們的建議

可以預(yù)見，隨著兩票制的逐漸落地，整個行業(yè)面臨著不小的沖擊。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理商都將面臨一次巨大的轉(zhuǎn)型工程，而涉及的利益關(guān)聯(lián)方也是方方面面的。考慮到其戰(zhàn)略重要性和復(fù)雜性，我們的建議如下：

對 生產(chǎn)企業(yè)：將兩票制的轉(zhuǎn)型看成是一個整頓渠道歷史問題，開拓和部署新的渠道戰(zhàn)略的機會。在打造新的商業(yè)模式的同時，選擇新的合作伙伴，并調(diào)整價格；甚至可 以借機提高銷售效率，從整體上提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)。在具體操作上，可以先選擇一兩個省市作為試點，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整，整套轉(zhuǎn)型方案邊做邊改，然后按照政策的推行 時間復(fù)制到其他省市，并做到具體問題具體分析。

對代理商：結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，進一步掌控終端資源和擴大自己的規(guī)模和覆蓋區(qū)域，主動出擊找生產(chǎn)企業(yè)談判；或轉(zhuǎn)型為銷售外包商、配送商，迅速在垂直領(lǐng)域占領(lǐng)市場份額。

對投資方：應(yīng)該關(guān)注像貝登醫(yī)療一樣的互聯(lián)網(wǎng)模式或者其他新模式下的代理商。要求投資對象既符合兩票制（并為將來一票制創(chuàng)造可能），又為生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院以及代理商創(chuàng)造價值。另一方面，也可關(guān)注新興的第三方器械物流公司，并重點關(guān)注規(guī)模、服務(wù)和終端資源等核心能力

來源：安永觀察