近日，聯(lián)想之星合伙人冷艷受邀出席清科集團主辦的“精準醫(yī)療 甬創(chuàng)先機”——2019寧波精準醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資論壇，并發(fā)表主題演講《從對二代測序企業(yè)價值判斷，看IVD領域的創(chuàng)新與投資機會》。

冷艷認為，IVD領域是一個“江湖”，作為創(chuàng)始人要學會算三筆賬：幫醫(yī)院算賬，幫代理商算賬，給自己企業(yè)算賬。三筆賬有一筆沒算明白，公司發(fā)展就可能會不如預期。而在這個“江湖”中，作為投資人，選擇投資標的時，人事匹配最為重要。

冷艷同時分析了為何NGS腫瘤賽道能跑出來，如何判斷一家NGS公司的投資價值，以及影響腫瘤NGS企業(yè)盈虧平衡的因素，并對未來的投資機會做了深入探討。

以下為演講精選：

大家好，非常感謝清科的邀請，今天有機會在這里和大家聊一聊，從對二代測序企業(yè)價值判斷，看IVD領域的創(chuàng)新與投資機會。

聯(lián)想之星是一家專注于早期投資的綜合基金，主要投資于人工智能、TMT、醫(yī)療健康三大領域，以天使輪及A輪的項目為主。2010年以來，我們投資了近300個項目，其中醫(yī)療方向50多個。我們針對醫(yī)療領域的投資策略，也從2013年之前考慮國內(nèi)市場容量和技術領先為主，演化成近5年來，更關注可被國際合作檢驗的創(chuàng)新、有全球視野和經(jīng)驗的創(chuàng)始人及團隊、產(chǎn)品是否圍繞未被滿足的臨床需求（獨特性）等。

先來回顧一下過去的十年。在2013年之前做醫(yī)療行業(yè)的早期投資，是一件挺困難的事。我本人2007-2013年在一家醫(yī)藥上市公司做并購，那段時間創(chuàng)業(yè)板推出，在一級市場上，預期能比較快速做出收入、利潤，且?guī)в幸欢萍几拍畹臉说谋容^受歡迎，而作為產(chǎn)業(yè)并購，也會傾向于能夠合并利潤或其產(chǎn)品即將拿證的標的。

在那個階段，IVD行業(yè)的特點主要是：行業(yè)毛利高，企業(yè)呈諸侯割據(jù)分布，微創(chuàng)新或微改進的進口替代為主，新技術對于行業(yè)的影響相對偏弱，投資人對于J curve平臺期的企業(yè)興趣不大，處于早期階段的企業(yè)很難融到錢，創(chuàng)業(yè)者往往會選擇從進入門檻相對低的行業(yè)開始。

2014年之后，情況發(fā)生了顯著的變化。其實對于一級市場來說，周期性波動始終存在，但是從圖中我們可以看到，2014年到2018年的這一波周期里，一級市場可用資金當量數(shù)倍于之前的周期，因此資本對于可投標的的需求非常強烈，而對于估值并不敏感，再加上國家政策倡導創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，使得技術與資本雙重驅(qū)動下，涌現(xiàn)出快速發(fā)展的新賽道，比如IVD領域的NGS腫瘤伴藥診斷、創(chuàng)新藥領域的生物醫(yī)藥等，這個階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，順勢而為、水大魚大。

從2019年開始的3.0階段，無論資本還是企業(yè)，都會面臨新的形勢。從挑戰(zhàn)的角度來說，一級市場的流動性比起前幾年有所緊縮，但機遇是，2018年的港股和2019年的科創(chuàng)板，給帶有創(chuàng)新標簽的醫(yī)療技術類企業(yè)明確的傾斜，無論對于早期投資人還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都增加了明確的退出渠道。

近期，我也在參與聯(lián)想之星新一期基金的募集工作，我發(fā)現(xiàn)很多LP都非常關心行業(yè)變局下的投資策略。對于聯(lián)想之星來說，對行業(yè)持續(xù)研究、不斷加深理解，錘煉對機會的識別度，對于現(xiàn)象級風口不盲目跟風、投資始終圍繞商業(yè)本質(zhì)，是我們一直以來的投資紀律。早期投資和中后期投資屬性不同，中后期投資當量大，只要有回報都是賺錢，但早期投資如果回報倍數(shù)不夠，意義就不大。這使得在選擇標的時，我們非?？粗亍俺砷L空間”這個要素。所以同樣是在IVD領域，早期機構(gòu)和中后期機構(gòu)對標的的選擇，邏輯就會有所不同。

IVD行業(yè)就是一個江湖：我們知道，最早國內(nèi)IVD市場上幾乎沒有國產(chǎn)廠家，醫(yī)院多采用手工或半自動方式操作，檢驗技術落后，操作誤差較大。后來使用成本較高的進口產(chǎn)品，進口廠家一度占據(jù)體外診斷市場的主流。

20世紀80年代后，開始出現(xiàn)進口替代。我們看到，2017年全球市場五大廠市場份額占到55%，競爭格局穩(wěn)定。而在中國市場，五大進口廠家占到36.8%，說明我們這30年在IVD進口替代主題下，國產(chǎn)化成為主流。但同時也可以看到，這個行業(yè)的集中度非常低，600億的規(guī)模，有1000多家企業(yè)。

所以說，IVD市場，就是一個江湖。所謂江湖，就是有把劍就能走天涯。過去這個行業(yè)門檻相對低，有個獨門小秘籍夠吃十幾年。歸口到行業(yè)特點：集中度低、毛利高、代理商依賴程度高、存量格局不容易簡單打破、技術不是革新的最大驅(qū)動力、地區(qū)之間割據(jù)、不同層級醫(yī)院屬性差異較大?？偨Y(jié)一下，IVD市場屬性就是兩個字：傳統(tǒng)。用四個字的話就是：非常傳統(tǒng)。

從細分行業(yè)領先企業(yè)的情況來看，行業(yè)龍頭邁瑞醫(yī)療1500億市值（當然邁瑞包含了監(jiān)護等其他品類），其他細分行業(yè)的領先企業(yè)市值或估值都還遠不是一個數(shù)量級，內(nèi)涵式增長仍然有較大空間，二級市場行業(yè)平均PE40倍，行業(yè)集中度低，存在較強并購驅(qū)動力。另外，除了NGS跑道外，IVD行業(yè)整體一二級市場估值倒掛現(xiàn)象并不顯著，在一級市場估值10億左右、收入1億左右的IVD企業(yè)，若能加上生物、智能或自動化屬性，將是科創(chuàng)板較理想的上市標的。

再來說一下NGS，腫瘤賽道為什么能跑出來。NGS主題下已經(jīng)跑出獨角獸的，有NIPT產(chǎn)篩和腫瘤伴藥診斷（及ctDNA早篩）方向，比如聯(lián)想之星2014年投資的燃石醫(yī)學，其他賽道如消費級基因檢測、CTC、微生物、遺傳病等，都還暫時沒有跑出來特別大的企業(yè)。

以腫瘤為例，我們梳理一下這個賽道快速發(fā)展的幾個邊界條件：NGS技術成熟（國外跑通有對標）、腫瘤疾病的特點、測序成本拐點、精準醫(yī)療概念、資本寬松的助推（2014-2018年大量資本涌入）等。

而其中腫瘤疾病自身特點，我認為最為關鍵，由于腫瘤的復雜性，使醫(yī)生對于在分子層面獲得更多信息有比較強烈的訴求。而腫瘤整體治療費用高，患者對可以指導用藥的方法付費意愿非常強烈。更為有利的促進因素是，這幾年多種靶向藥先后上市，原有方法已經(jīng)無法滿足臨床個性化藥物選擇的需求。正是由于具備了上述多個特點，這條原本不存在的賽道迅速發(fā)展。

那么，如何判斷一家NGS公司的投資價值？

比如腫瘤賽道，頂峰的時候有上千家NGS公司圍繞這個領域提供服務，我在看這個領域的企業(yè)是否值得投資時，下面幾個點是我特別關注的：

• 首先是合規(guī)。坦率地說，這個行業(yè)是近幾年新興并快速發(fā)展起來的行業(yè)，任何新興行業(yè)，都會經(jīng)歷規(guī)則模糊的時期，但是現(xiàn)在，隨著第一批NGS腫瘤注冊證的頒發(fā)，合規(guī)化是未來NGS企業(yè)存活的必要條件，包括試劑盒注冊證和NCCL（國家衛(wèi)健委臨檢中心）頒發(fā)的高通量測序?qū)嶒炇屹Y質(zhì)。

• 其次是收入和對應的銷售費用。目前的現(xiàn)狀是全行業(yè)燒錢，頭部企業(yè)收入超過5億才能打平，大多數(shù)非頭部企業(yè)按現(xiàn)有財務模型也許永遠不可能打平。一個NGS公司未來是否有機會勝出，就看一個公式：口袋深度（融資數(shù)量）+造血能力（收入）-流血程度（獲得收入相對應的銷售及管理費用），用高費用率換取的收入不可持續(xù)。

  
  

• 第三是院內(nèi)銷售的占比。當中小醫(yī)院樣本數(shù)量不足，或者在某個產(chǎn)品生命周期的早期，醫(yī)院暫無能力做的項目會選擇外送第三方，但是對于毛利高的項目，主流大醫(yī)院會傾向于積累自己的能力并在院內(nèi)完成。另外對于企業(yè)來說，院內(nèi)收入沉淀的是企業(yè)價值而非銷售員的個人價值。同時，院內(nèi)收入商業(yè)投入少，單人產(chǎn)出大，對于企業(yè)來說，是相對含金量更高的收入。

• 另外，報證產(chǎn)品線和研發(fā)投入，這些代表公司的成長空間，說得直白一點，這個行業(yè)由于前幾年“水大魚大”，估值普遍存在一定泡沫，問題是，這個泡沫拿什么去填？按照現(xiàn)在A股對NGS公司的估值規(guī)則倒推，收入低于3個億的NGS公司估值根本不該超過20億，否則中后期進入的投資人根本賺不到錢。

影響腫瘤NGS企業(yè)盈虧平衡的因素（為什么NGS腫瘤全行業(yè)燒錢）有哪些呢？

其實這個行業(yè)燒錢一點也不奇怪，因為圍繞腫瘤科產(chǎn)品的各種費用，本來就比其他疾病領域要多。

• 首先是人才成本：醫(yī)學、研發(fā)、銷售的優(yōu)秀人才都要匹配其在腫瘤藥廠的收入，圍繞腫瘤科的人才流動是相通的，也是各病種中最高的：腫瘤藥銷售大區(qū)經(jīng)理年薪一般100萬起，總監(jiān)150-200萬，而其他藥的大區(qū)經(jīng)理大概是70-90萬，醫(yī)學人才方面，總監(jiān)差不多要100萬起，CMO是150-200萬，這都還是腫瘤藥行業(yè)里的常規(guī)水平。我推算了某家已上市大分子抗腫瘤藥研發(fā)企業(yè)的財務模型，可能做到10億銷售額公司還是虧的。

• 其次是團隊擴張與銷售額增長相比，會有滯后期。

  
  

• 另外數(shù)千萬的報證投入，以及每家情況不同但至少也是數(shù)千萬或上億的研發(fā)投入，是公司未來價值可以持續(xù)的支撐。

再來探討一下未來的投資機會。

首先，進口替代與創(chuàng)新方面，過去三十年進口替代主題下的增長主要靠微創(chuàng)新驅(qū)動，憑借勞動力紅利，做性價比高的產(chǎn)品，或相對簡單復制的產(chǎn)品。未來，簡單進口替代的機會越來越少（前五家跨國公司占國內(nèi)市場比例為36.8%），高端領域存在部分進口替代空間，而驅(qū)動因素會變成外企研發(fā)人員流動而帶來的紅利。另外，圍繞未滿足臨床需求的新增市場會成為創(chuàng)業(yè)的主戰(zhàn)場，比如腫瘤個性化、中國式的落地場景（基層，+互聯(lián)網(wǎng)）等。

其次，圍繞新的標志物或者新技術的投資機會：新的標志物方面，腫瘤特異性診斷、微生物檢測、多種慢性疾病，都存在大量臨床未滿足需求，而對于新技術領域，微流控平臺按目前商業(yè)化程度和潛力技術儲備來看，還有較大增長空間，另外數(shù)字PCR國產(chǎn)拿證在即，單細胞測序等新的方法應用值得期待。

最后做個小結(jié)。

IVD這樣的“江湖”，替代存量市場比想象的難得多，初創(chuàng)企業(yè)選擇做增量市場可能更容易成功。IVD的創(chuàng)始人，要學會算三筆賬：幫醫(yī)院算賬，幫代理商算賬，給自己企業(yè)算賬。三筆賬有一筆沒算明白，公司發(fā)展可能就會不如預期。

最難的是算醫(yī)院的帳：創(chuàng)業(yè)者理解的醫(yī)院痛點，是否確實是痛點，還是癢點？這個直接關系到買單意愿的強弱。比如我們經(jīng)常會聽到創(chuàng)始人說醫(yī)院原來做這個檢測操作有多麻煩，我這個技術可以怎樣簡單等等，但是否醫(yī)院原來真的那么麻煩？很多事情習慣了是否也就沒有那么麻煩了？又或者，如果解決了他的這個麻煩，會不會隨之牽動其他問題？醫(yī)院是一個復雜的經(jīng)濟體，雖然很多醫(yī)院是非盈利屬性。所以，醫(yī)院這本賬，其實比后面兩本賬難算得多。而做增量市場的好處是，第一筆賬的復雜度會顯著降低。

所以，IVD是個江湖，在這個行業(yè)里選擇投資標的，我們認為：人事匹配最為重要。

以上是我今天的分享，希望有機會與大家多做交流，謝謝大家！

來源：聯(lián)想之星