談判了7次，第8次也來了。

這些耗材要談判了

11月8日，江蘇省蘇州市公共資源交易平臺(tái)發(fā)布《蘇州市鹽城市宿遷市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量價(jià)格談判公告》（下稱《公告》），成立蘇鹽宿醫(yī)用耗材陽光采購聯(lián)盟。

《公告》顯示，本次聯(lián)盟帶量價(jià)格談判的品種為：人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘、腔鏡下單發(fā)不可吸收夾。

聯(lián)盟成員單位包括蘇州市、鹽城市和宿遷市二級(jí)及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

根據(jù)公告，各聯(lián)盟成員單位上年度（2018年8月1日至2019年7月31日）總采購量的80%估算為本次聯(lián)盟采購總量，采購周期為1年，2020年1月1日?qǐng)?zhí)行采購結(jié)果。

對(duì)于參加的械企，《公告》要求2017年以來，在蘇州市、鹽城市、宿遷市組織的“五大類”高值醫(yī)用耗材入圍的（不含備選和備案產(chǎn)品）并在三市范圍內(nèi)有實(shí)際銷售的上述品種生產(chǎn)企業(yè)均須參加。

據(jù)賽柏藍(lán)器械統(tǒng)計(jì)，這是江蘇省內(nèi)即將開展的第8次談判，前7次談判中，產(chǎn)品最高降價(jià)幅度達(dá)91％。

此外，與其他省份不同的是，江蘇省不僅公布談判結(jié)果，還多次公開了談判過程和細(xì)節(jié)。

有耗材降價(jià)91％

在江蘇省的7次耗材談判中，單類最高降幅排名第一的是徐州。

10月8日，江蘇省徐州市人民政府發(fā)文稱，25家公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成耗材帶量談判，骨科骨針擬中選品種最高降幅達(dá)91%，平均降幅77.7%；一次套管穿刺器最高降幅78%，平均降幅59.5%。

根據(jù)徐州市人民政府信息，談判在徐州市公共資源交易中心進(jìn)行，談判當(dāng)天，采購聯(lián)盟的10名醫(yī)療機(jī)構(gòu)談判專家2名臨床專家與24家醫(yī)用耗材生產(chǎn)廠家進(jìn)行價(jià)格談判，在談判之前，采購聯(lián)盟進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)月的調(diào)研工作。

徐州市人民政府相關(guān)信息還顯示，談判后，骨科骨針談判組組長表示，在談判過程中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與廠家談判時(shí)占有充分話語權(quán)，最終結(jié)果達(dá)到并超出了預(yù)期。

一次性套管穿刺器談判組組長說，單個(gè)醫(yī)院進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)口器械價(jià)格很難談下來，但是集合了全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟市場(chǎng)份額后，進(jìn)口企業(yè)最終做出了大幅的讓步。

徐州市人民政府消息顯示，這次談判后，徐州市醫(yī)保局還將組織一對(duì)一的耗材單品價(jià)格談判。

第一輪就要把價(jià)格降到位

在江蘇省所有耗材談判里，南京聯(lián)盟的談判或許最受行業(yè)關(guān)注。

根據(jù)南京市醫(yī)保局消息，南京聯(lián)盟第一輪談判結(jié)束后，耗材最高降價(jià)80.39%，最低降價(jià)51.67%，三市平均降幅72.61%（其中南京降幅75.14%）。

具體涉及植入式給藥裝置（輸液港）、預(yù)充式導(dǎo)管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類14個(gè)品規(guī)耗材，共計(jì)323個(gè)型號(hào)。

南京市醫(yī)保局信息顯示，與其他談判不同的是，這次談判中械企們第一輪就要把價(jià)格降到位，否則將有很大被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

在某類耗材首輪談判中，幾家備案產(chǎn)品進(jìn)行一輪報(bào)價(jià)PK，勝者直接進(jìn)入第二輪。中標(biāo)企業(yè)在第二輪報(bào)價(jià)，備案產(chǎn)品不能報(bào)價(jià)，兩者再度PK。

因此，如果企業(yè)要想占盡先機(jī)，第一輪就要把價(jià)格殺到位。4輪談判，每一輪都有淘汰，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

談判期間，為避免廠家互通聯(lián)手拒絕降價(jià)而使談判失敗，要求進(jìn)入談判室后，手機(jī)單獨(dú)存放，現(xiàn)場(chǎng)安排1名聯(lián)絡(luò)員，做好監(jiān)督保障工作，避免企業(yè)代表在談判室外交流。

根據(jù)南京市醫(yī)保局信息，參加談判的86家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，當(dāng)天就開出了5億多元的訂單需求。

10分鐘完成報(bào)價(jià)

南京聯(lián)盟第三輪談判后，產(chǎn)品價(jià)格最高降幅83.86%，談中心靜脈導(dǎo)管平均降幅70.82%；血液透析器類產(chǎn)品最高降幅66.86%，平均降幅41.54%；口腔正畸托槽類產(chǎn)品最高降幅為64.78%，平均降幅33.59%。

根據(jù)南京醫(yī)保局消息，談判當(dāng)天中心靜脈導(dǎo)管單腔組13家競(jìng)標(biāo)械企，分為A、B兩組，其中B組有3家械企，第一輪報(bào)價(jià)后按照價(jià)格從低至高選擇兩家企業(yè)進(jìn)入第二輪報(bào)價(jià)。

B組的3家械企在10分鐘內(nèi)就完成了報(bào)價(jià)。

其中一家海南械企的總裁直接到現(xiàn)場(chǎng)談判，他雖然給出了公司底價(jià)，但還是比其他企業(yè)的價(jià)格高4元，最終被淘汰。

此外南京市醫(yī)保局信息還顯示，A組的10家械企是不同規(guī)格、型號(hào)只能報(bào)一個(gè)價(jià)格，不得高于基準(zhǔn)價(jià)，這個(gè)價(jià)格關(guān)系到能否進(jìn)入第二輪談判。

當(dāng)時(shí)，10家企業(yè)10輪報(bào)價(jià)后被一起邀請(qǐng)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)宣布最終結(jié)果，來自深圳的一家企業(yè)為10家企業(yè)中最低價(jià)格，獲得進(jìn)入第二輪再報(bào)價(jià)資格。

據(jù)了解，在市場(chǎng)上這家企業(yè)同款產(chǎn)品的銷售價(jià)格是這次報(bào)價(jià)的好幾倍。

針對(duì)一家械企談判

南京聯(lián)盟不僅是談判次數(shù)最多的地區(qū)，其針對(duì)一家械企產(chǎn)品談判的方式，近期也是器械行業(yè)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)。

據(jù)新華日?qǐng)?bào)報(bào)道，在第二輪談判中，南京聯(lián)盟和一家械企談了4個(gè)半小時(shí)，當(dāng)時(shí)談判一度陷入僵局，跨國械企代表多次向上級(jí)申請(qǐng)價(jià)格被否決。

直到晚上八點(diǎn)，終于獲得美國總部讓步，同意將公司在南京和淮安兩地銷售的200多個(gè)產(chǎn)品，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)下降25%。

近日南京市醫(yī)保局又發(fā)布了第三輪談判結(jié)果，南京聯(lián)盟再次與某械業(yè)就所有產(chǎn)品進(jìn)行整體性談判，整體降幅達(dá)30%。

不到4個(gè)月，談判7次

除了上文提到的南京三輪談判以及徐州最高降價(jià)91%的談判，江蘇省聯(lián)盟還開展了兩輪談判，無錫市也開展了一輪談判。

根據(jù)江蘇省醫(yī)保局消息，江蘇省在第一輪談判有55家公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與，談判后雷帕霉素及其衍生物支架價(jià)格平均降幅51.01%，最高降幅66.07%；起搏器平均降幅15.86%，最高降幅38.13%。

第二輪談判有107家醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與，最終眼科人工晶體類平均降幅26.89%，最大降幅38%；血管介入球囊類平均降幅74.37%，最大降幅81.05%；骨科人工髖關(guān)節(jié)類平均降幅47.20%，最大降幅76.7%。

無錫市在今年8月23日進(jìn)行談判，根據(jù)《無錫觀察》報(bào)道，超聲高頻外科集成系統(tǒng)超聲刀頭、透析液（A、B液）、中心靜脈導(dǎo)管（雙腔）和醫(yī)用高分子夾板4類共82個(gè)品規(guī)的高值醫(yī)用耗材，最終價(jià)格降幅為48%-61.2%。

從7月19日發(fā)布《江蘇省醫(yī)療保障局關(guān)于推進(jìn)醫(yī)用耗材陽光采購的實(shí)施意見（試行）》到現(xiàn)在，不到4個(gè)月時(shí)間里，江蘇省內(nèi)已經(jīng)完成了7次耗材帶量談判，部分耗材已經(jīng)開始采購進(jìn)入醫(yī)院。

日前蘇州市也發(fā)布了《公告》，江蘇省第8次談判要來了。