做醫(yī)藥代理賺不了錢(qián)了

    明戈從學(xué)校一畢業(yè)就開(kāi)始干這一行，一路從蘇北做到蘇南，最后在蘇州確立了自己的根據(jù)地。在這一行拼搏了將近10年，明戈已經(jīng)做到了“一方諸侯”的位置。早在新醫(yī)改放出風(fēng)聲之前，他就開(kāi)始研究這些政策，最后得出的結(jié)論是：沒(méi)什么空間了。

    “新醫(yī)改將實(shí)行藥品‘零差率’和藥價(jià)‘三控’，這意味著藥品中間商，比如代理，可操作空間被壓縮或擠掉了。”明戈說(shuō)。他口中的中間商，正是醫(yī)藥代表。他告訴記者，根據(jù)新醫(yī)改方案，將取消醫(yī)院藥品15%加價(jià)銷(xiāo)售的制度，即讓老百姓可以在醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)到常用的、以進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售的基本藥品，這就是“零差率"新政策。而“三控”，則是政府同時(shí)控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率。“‘零差率’和‘三控’是新醫(yī)改的藥價(jià)管控主流思路，將會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。"明戈告訴記者，在底價(jià)招商中，出貨發(fā)票必須高開(kāi)，在底價(jià)與高開(kāi)之間的部分，需要代理商拿發(fā)票來(lái)“洗”，而且底價(jià)與高開(kāi)之間的部分，亦是代理商和醫(yī)院醫(yī)生之間的共同利益。“‘零差率’和‘三控’都將意味著行業(yè)利潤(rùn)大減。這兩項(xiàng)新政策，尤其是‘三控’，會(huì)讓代理商很難過(guò)。”

    今年年初，衛(wèi)生部等多部委聯(lián)合簽署《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》，明確了藥品將納入政府統(tǒng)一集中采購(gòu)。這一意見(jiàn)出臺(tái)的時(shí)候，明戈就已經(jīng)感受到了寒意。“這些規(guī)定將進(jìn)一步加大醫(yī)藥行業(yè)集中度，規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，代理商在國(guó)家系列新政措施下明顯處于劣勢(shì)。"明戈說(shuō)，幾年前國(guó)家開(kāi)始試點(diǎn)醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)，他就感覺(jué)到國(guó)家正在探索一項(xiàng)藥品管理的新政策。“當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，就是藥品集中招標(biāo)之后，基本上就沒(méi)有醫(yī)藥代理什么事了。”明戈說(shuō)，藥品集中采購(gòu)，正是國(guó)家降低藥價(jià)的一個(gè)重要手段，而向來(lái)被認(rèn)為對(duì)藥價(jià)虛高有重要“貢獻(xiàn)”的中間代理環(huán)節(jié)也在集中采購(gòu)中出局。“新醫(yī)改出來(lái)了，現(xiàn)在做醫(yī)藥代理商已經(jīng)不好賺錢(qián)了。”

    好好做這行也不是不行

    雖說(shuō)新醫(yī)改這一刀砍的就是醫(yī)藥代表利潤(rùn)，但是在采訪中記者卻遇到了不少對(duì)新醫(yī)改舉雙手贊成的醫(yī)藥代表，雷小姐就是其中一個(gè)。“醫(yī)藥代表怎么了?我們也是個(gè)合法職業(yè)啊。只要我們不是走偏門(mén)，老老實(shí)實(shí)做藥品推銷(xiāo)，國(guó)家也沒(méi)說(shuō)不讓中間商存在啊!”潑辣的雷小姐說(shuō)話也是快人快語(yǔ)。她告訴記者，壓縮的應(yīng)該是不合理的中間環(huán)節(jié)，打擊的是那些將老百姓的常用藥推高的入，這兩條她本來(lái)就不沾邊，所以一點(diǎn)也不擔(dān)心。

    “醫(yī)藥代表真正的含義，應(yīng)該是向一線的醫(yī)院傳達(dá)最新的研究成果，推廣最新的藥。”雷小姐說(shuō)，拿世界知名的藥廠諾華、拜耳來(lái)說(shuō)，他們每年都有很多最新研究出的新藥推向市場(chǎng)。這種推廣就得靠醫(yī)藥代表來(lái)做。“這些藥基本上都代表了最新研究成果，效果很好的。我們推薦給醫(yī)院，醫(yī)院讓大家用上這些藥。最終不還是讓大家享受到了最新的科技么!”雷小姐說(shuō)，有些醫(yī)藥代表過(guò)分追逐個(gè)人利益，最后讓社會(huì)上對(duì)于醫(yī)藥代表的印象變壞了。“很好啊，現(xiàn)在這樣洗牌，可以把一批害群之馬洗出去，我支持新醫(yī)改。”雷小姐很自信地說(shuō)，她絕對(duì)不會(huì)被新醫(yī)改洗牌洗掉。

    和雷小姐一樣，肖先生也不害怕新醫(yī)改。“我知道很多同行都在研究，最后很沮喪。我不研究，我無(wú)所謂。”肖先生是一家國(guó)產(chǎn)大廠的醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售的是特殊的腫瘤類治療藥物。“其實(shí)我倒是不怎么跑醫(yī)院的，我的藥基本上是醫(yī)院?jiǎn)栁夷谩！毙は壬f(shuō)，這次新醫(yī)改，國(guó)家對(duì)于國(guó)產(chǎn)的藥有扶持的意思，這對(duì)他來(lái)說(shuō)反而是個(gè)好消息。不過(guò)，肖先生說(shuō)，的確有不少同行做不下去了。這幾天，他就接到了不少認(rèn)識(shí)的同行電話，咨詢跳槽的可能性。“他們想過(guò)來(lái)，跟我做。"對(duì)于明戈的沒(méi)有空間說(shuō)法，肖先生嗤之以鼻，“那是他本來(lái)就沒(méi)有空間，利潤(rùn)都是靠公關(guān)出來(lái)的。”肖先生說(shuō)，中間環(huán)節(jié)肯定是需要的，藥廠不可能自己去養(yǎng)一個(gè)推廣部門(mén)，所謂的醫(yī)藥代表就是做這個(gè)的。“營(yíng)銷(xiāo)啊，就是營(yíng)銷(xiāo)么。你把藥當(dāng)成別的商品就明白了。以前這種營(yíng)銷(xiāo)可能更多靠不正當(dāng)?shù)氖侄危箩t(yī)改將不正當(dāng)?shù)氖侄翁蕴鼍郑俏覀冋?guī)規(guī)地做，有什么不行呢!”
    早上睡覺(jué)，中午起床，下午逛醫(yī)院，晚上請(qǐng)人吃飯喝酒，凌晨回家。大約從四年前起，劉露的生活就是這樣有規(guī)律地進(jìn)行著。她不是無(wú)業(yè)游民，劉露的職業(yè)是醫(yī)藥代表。這樣有規(guī)律的生活在最近被打破。四年來(lái)，劉露頭一次早早起床，這天她約了幾個(gè)朋友，想看看有沒(méi)有什么其他的工作可以做。“沒(méi)辦法啊，新醫(yī)改政策下來(lái)了，控制的就是藥價(jià)。雖然現(xiàn)在感覺(jué)還不強(qiáng)烈，但是將來(lái)的日子肯定沒(méi)那么好過(guò)了。多條后路，不行就轉(zhuǎn)行啦!”劉露無(wú)奈地說(shuō)。
    從現(xiàn)在開(kāi)始考慮換行當(dāng)

    劉露的轉(zhuǎn)行計(jì)劃其實(shí)并不難。長(zhǎng)得漂亮，公關(guān)能力出色的劉露很快和一個(gè)開(kāi)公關(guān)公司的朋友達(dá)成了默契。“我還是做老一套，請(qǐng)客吃飯，做公關(guān)。”劉露說(shuō)，雖然面對(duì)的不再是醫(yī)院，但是套路是一樣的，所以也不擔(dān)心有什么熟悉不熟悉的問(wèn)題。更有意思的是，劉露在四年里出色的業(yè)績(jī)和公關(guān)能力讓公關(guān)公司很看重，甚至打算給個(gè)管理層的職位給她。“算算可能也不會(huì)比以前賺的少，而且再也沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力了。”劉露說(shuō)，這幾年每個(gè)月都為業(yè)績(jī)犯愁，而且報(bào)表啊，資料啊。每個(gè)月總能讓她忙上一陣子。現(xiàn)在逃離這個(gè)行業(yè)，說(shuō)不定反而輕松些。

    和劉露的臨時(shí)抱佛腳不同，資深醫(yī)藥代表明戈早在前幾年就已經(jīng)感覺(jué)到醫(yī)藥代表這一行的危機(jī)。“你們媒體不是經(jīng)常報(bào)道么!”明戈笑著說(shuō)，說(shuō)實(shí)話藥價(jià)貴也不全是醫(yī)藥代表的錯(cuò)，但是醫(yī)藥代表的確在這里充當(dāng)了不太好的角色。“貴的藥，我們才有利潤(rùn)空間。我們這也是個(gè)職業(yè)，當(dāng)然要想法設(shè)法多賣(mài)貴的藥么!”明戈說(shuō)，就算同一種藥，各廠家給出的價(jià)格和利潤(rùn)也是不一樣的，作為職業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然會(huì)奔著高利潤(rùn)去。當(dāng)時(shí)，做得風(fēng)生水起的明戈的確賺了不少。但是錢(qián)賺得越多，他越是擔(dān)心。“總有一天，這個(gè)行當(dāng)要洗牌的。”明戈說(shuō)，所以他一直關(guān)注著其他的行當(dāng)。這幾年，他和幾個(gè)朋友合作了不少其他的行業(yè)，也已經(jīng)開(kāi)始賺錢(qián)，這次新醫(yī)改，正好給了他一個(gè)轉(zhuǎn)行的機(jī)會(huì)。

    也有轉(zhuǎn)行不成功的。采訪中，記者結(jié)識(shí)了一個(gè)叫做王圣的醫(yī)藥代表，他對(duì)于未來(lái)充滿了恐慌。“我現(xiàn)在只能先做著看，萬(wàn)一不行了，我再考慮去人才市場(chǎng)吧。”王圣說(shuō)，讓他為難的是除了醫(yī)院和藥廠，自己幾乎沒(méi)有什么別的社交圈了，這讓他實(shí)在不知道除了這一行還能干什么。idxdy0003